2012年7月23日 星期一

成功者的習慣密碼

很多人都想減重、戒酒、按時運動;很多企業都希望產品大賣、公司的經營愈來愈好。能不能成功,他指出,就看你怎麼抓對竅門,改變個人或組織的習慣。

這本書一出版,就引起歐美主流媒體爭相推薦,暴紅登上《紐約時報》暢銷書排行榜前十名。《天下雜誌》搶先為台灣讀者推出書介,分享精彩內容:

八年前,《紐約時報》記者杜希格被派到巴格達,採訪美伊戰爭。

當時伊拉克暴動不斷,美軍想盡辦法阻止動亂。杜希格聽說,有個陸軍少校在巴格達南邊小城庫法,進行了一項有效的實驗,好奇地跑去採訪。

原來,這個少校仔細研究當地的暴動紀錄影片,發現每次暴動的「劇情」都很類似:先是有一小群伊拉克人在廣場上聚集,引來旁觀者和攤販;再過幾個鐘頭,就會有人開始扔石頭,爆發動亂。

於是,少校把庫法市長找來,要求他做一件事:把攤販趕出廣場。

不久後的一個下午,群眾又開始在廣場上聚集,人數愈來愈多。大家一遍又一遍,憤怒高喊抗議口號。喊到了傍晚,群眾又餓又累,卻找不到賣烤肉串的小販。

只見旁觀的人潮開始散去,抗議的民眾也無精打采,彷彿洩了氣。等到晚上八點,廣場上早已不見半個人影。

杜希格問那位少校,怎麼會想出「趕走攤販」這個切入點。「我在軍隊裡學到最重要的一件事,就是如何摸清人的習慣,」少校回答,「只要你抓對了習慣,天底下沒有做不到的事。」

四成行為都是習慣的產物

每天早上一起床,你會先做什麼?刷牙洗臉,還是上網看信?穿鞋的時候,左腳先,還是右腳先?上班都走哪條路?中午吃便當或漢堡?下班回到家,你會穿上球鞋去慢跑,還是坐在電視前面吃晚飯?

「我們的一生,說穿了,就是無數個習慣的組合,」美國心理學之父威廉詹姆斯曾說。

許多人常以為,自己在日常生活中的每個抉擇,都是深思熟慮後的理性決定。事實上,愈來愈多研究證明,你我的很多行為,都是習慣的產物。

習慣不僅左右了我們的日常行為,也決定了我們能不能成功追求個人、組織、甚至社會目標──無論你想要減重、戒酒、運動、存錢,或是行銷產品、經營獲利、推廣社會理念,成敗的關鍵,往往就在於習慣的轉變。

在新書《習慣的力量》裡,杜希格利用近年來突飛猛進的神經科學、行為心理學研究,深入淺出地剖析:習慣是怎麼形成的、如何烙印在我們的腦部,以及該怎麼做,才能有效改變某些根深蒂固的習慣,達成想要的目標。

習慣形成的三部曲

簡單來說,科學家從「老鼠走迷宮」的實驗發現,每種習慣的形成,都有三部曲:

一、提示(cue):例如,清晨醒來。

二、慣性行為(routine):洗澡或泡咖啡。

三、獎賞(reward):感覺神清氣爽。

為了要獲得獎賞,我們會從提示開始,不斷重複慣性行為,形成所謂的「習慣迴路」(habit loop)。

想要改變習慣,就必須了解這種迴路如何形成、運作,再找出切入點(例如,趕走示威廣場上的攤販),建立新的習慣。

除了軍隊,廣告商是最懂得利用這種迴路,改變習慣的一群人。經典的例子,一九三○年代,廣告人霍普京(Claude Hopkins)接下了一個推銷牙膏的案子。

問題是,當年美國人的刷牙習慣並不普及。為了說服大家開始刷牙,他在廣告中,巧妙放入了:「提示」:牙齒會形成牙垢膜;「慣性行為」:每天刷牙;「獎賞」:就會得到乾淨的牙齒、美麗的微笑。

白速得:讓美國人開始刷牙

結果,霍普京不但使白速得(Pepsodent)牙膏成為二十世紀中期,全球最知名的商品之一,也改變了一整個國家的習慣。白速得上市之前,只有七%的美國人家裡有牙膏。但在上市十年後,美國人的牙膏擁有率,大增至六五%。

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